Kalkulation · Eigenmarke
White-Label-Marge kalkulieren: was am Ende im Labor bleibt
Die Differenz zwischen Einkauf und Verkauf ist noch keine Marge. Dazwischen liegen Betreuung, Prüfung, Portalpflege und Gewährleistung. Erst wenn diese Posten benannt sind, trägt die Preisstufe.
Beim Vertrieb unter eigener Marke verkauft das Labor eine Leistung, die es nicht selbst fertigt, aber vollständig verantwortet. Diese Verantwortung hat einen Preis, und sie erscheint nirgends auf der Eingangsrechnung. Genau deshalb wird die White-Label-Marge häufig zu hoch angesetzt.
Die Rechnung von oben nach unten
- Verkaufspreis gegenüber dem Praxiskunden.
- Abzüglich Einkaufspreis inklusive Versandanteil je Einheit.
- Abzüglich Auftragsbearbeitung: Annahme, Bestellung, Rückfragen, Abrechnung.
- Abzüglich Prüfung und Dokumentation am Wareneingang.
- Abzüglich anteiliger Betreuung: Beratung, Schulung der Praxis, Support.
- Abzüglich Risiko: Nacharbeit, Ersatz, Kulanz, Terminverzug.
- Ergebnis: Deckungsbeitrag je Einheit.
Die Zeilen drei bis fünf sind der Unterschied zwischen Handelsspanne und Marge. In Summe erreichen sie bei betreuungsintensiven Kunden schnell einen zweistelligen Prozentanteil.
Was die Marge treibt
| Treiber | Wirkung | Stellhebel im Labor |
|---|---|---|
| Menge je Praxiskunde | Verteilt die Betreuungskosten | Wenige Kunden intensiv statt viele sporadisch |
| Standardisierung des Sortiments | Senkt Rückfragen und Prüfaufwand | Klare Positionen statt Einzelfallpreise |
| Rückfragequote | Frisst Zeit auf beiden Seiten | Bessere Auftragsbeschreibung, feste Vorlagen |
| Nacharbeitsquote | Direkter Margenverlust | Partnerauswahl und Spezifikation |
| Zahlungsverhalten | Bindet Kapital | Konditionen und Mahnwesen |
| Portal- und Preispflege | Fixer Aufwand je Monat | Wenige, gut gepflegte Positionen |
Der erste Treiber ist der stärkste. Zehn Praxen mit regelmäßigen Bestellungen sind wirtschaftlich deutlich besser als vierzig mit gelegentlichen, selbst bei gleichem Umsatz.
Preisstufen sauber trennen
Wer neben der eigenen Fertigung eine Eigenmarkenlinie führt, braucht zwei klar unterscheidbare Angebote. Sonst wandern Kunden von der teureren in die günstigere Linie, ohne dass Umsatz hinzukommt.
- Unterschiedlicher Leistungsumfang, nicht nur unterschiedlicher Preis: Material, Individualisierung, Lieferzeit, Beratungstiefe.
- Eigene Bezeichnung, die im Gespräch trägt und nicht als Sparversion klingt.
- Klare Indikationsempfehlung, damit die Auswahl fachlich begründet ist und nicht allein preislich.
Wie sich ein solcher Auftritt technisch umsetzen lässt, beschreibt der Vergleich White Label oder eigene Plattform.
Fehler, die Marge kosten
Vier wiederkehrende Muster
- Pauschaler Aufschlag auf den Einkaufspreis. Ignoriert, dass Betreuungsaufwand nicht proportional zum Warenwert steigt.
- Kostenlose Sonderwünsche. Einzeln klein, in Summe eine eigene Kostenstelle.
- Preise, die zwei Jahre stehen. Einkaufspreise und Löhne bewegen sich, die Verkaufspreise nicht.
- Keine Auswertung je Kunde. Ohne diese Zahl bleibt unklar, welche Kundschaft die Linie trägt.
Häufige Fragen
Welche Marge ist realistisch?
Eine allgemeine Zahl hilft wenig, weil Betreuungsintensität und Preisniveau regional stark abweichen. Aussagekräftig ist der eigene Deckungsbeitrag je Einheit nach der Rechnung oben, verglichen über drei Monate und je Kundengruppe.
Sollte der Einkaufspreis gegenüber der Praxis offengelegt werden?
Nein, und danach wird auch selten gefragt. Verkauft wird eine Leistung mit Verantwortung, Beratung und Gewährleistung, nicht eine weitergereichte Ware. Transparenz gehört zur Leistungsbeschreibung, nicht zur Kalkulation.
Wie wirkt sich eine hohe Nacharbeitsquote aus?
Sie trifft die Marge doppelt: durch interne Zeit und durch Terminverzug beim Kunden. Deshalb ist die Auswahl des Fertigungspartners eine Margenentscheidung, keine reine Einkaufsentscheidung.
Nächster Schritt
Für Zeile zwei brauchen Sie belastbare Einkaufspreise. Sortiment und Konditionen sind unverbindlich einsehbar.